۵ اصل اساسی در استراتژی بازاریابی خلاق که رشد کسب وکارتان را تحت تاثیر قرار می دهد

هر کسب وکاری برای موفق شدن در عرصه تجارت نیاز به یک استراتژی بازاریابی خلاقانه دارد. هر کسب وکاری، استراتژی  بازاریابی خلاقانه ای را انتخاب می کند و به اجرا در می آورد که در این استراتژی، فعالیت های بازاریابی و تبلیغاتی موثری تعیین شده باشند که بتوانند کسب وکار را به عنوان برند به خوبی معرفی کنند. واضح است که هر کسب وکاری یک استراتژی خاصی را برای خود استفاده می کند. ولی نکته قابل توجه این است که کسب وکارها می بایست ریسک های خلاقانه ای را بپذیرند تا بتوانند پیشرفت قابل توجه داشته باشند.

اندازه گیری شاخص های بازاریابی به هنگام تدوین استراتژی بازاریابی خلاق

اندازه گیری بسیاری از شاخص های بازاریابی مانند فروش، ترافیک وب سایت، سئو ( SEO )، تعامل اجتماعی و نرخ های تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل تقریبا آسان است. این نتایج از تحلیل داده ها به دست می آید. بنابراین قابل اندازه گیری هستند. اگر یک تکنیک بازاریابی اینترنتی و یا تبلیغاتی به درستی کار نکرد، می توان به راحتی فهمید که چرا این اتفاق افتاده است و یک تکنیک دیگر را جایگزین آن کرد. اما قبل از اینکه به نتایج مورد انتظارتان در بازاریابی دیجیتالی برسید، باید قبل از آن یک استراتژی بازاریابی اینترنتی تدوین کنید. پایه و اساس هر استراتژی، ارائه ی ایده های خلاقانه است و این ایده های خلاقانه و جذاب می بایست از طریق تحقیقات گسترده و بینش های گسترده به وجود آید.

۷ نکته کلیدی در مورد سئو ( SEO ) برای تازه کارها

قبل از اینکه یک متخصص سئو ( SEO ) برای وب سایت تان استخدام کنید و ماهانه مبلغ زیادی حقوق به وی پرداخت کنید تا کسب وکار شما را توسعه دهد، ابتدا خودتان بهینه سازی های اولیه در زمینه سئو را انجام دهید. برای این منظور :

۱ ) بر مقصود مشتری تمرکز کنید تا رتبه بالاتری در موتورهای جستجو کسب کنید.

تا چند سال قبل در بازاریابی دیجیتالی هدف هر بازاریاب اینترنتی، حداکثر کردن ترافیک وب سایت بود. اما اکنون به علت سیاست های گوگل، این تمرکز بیشتر بر این است که چگونه مخاطبان با وب سایت در تعامل باشند. نکته اصلی این تمرکز، فعالیت های بعد از کلیک است. آیا کاربر بعد از یک بار کلیک بر روی لینک به جواب هایش می رسد؟ یا اینکه مجبورند نتایج دیگر را نیز کلیک کنند. شما باید آمادگی این را داشته باشید که با یک کلیک، نیاز مشتری را برآورده  کنید. هرچه کاربر تعامل بیشتری با محتوای شما در وب سایت  داشته باشد، رتبه بالاتری وب سایت تان کسب می کند. نرخ کلیک صفحه نتایججستجوی گوگل ( Google SERP CTR ) و نرخ پرش ( bounce rate : میزان ترک کاربران از صفحه وب سایت )، ابزار مهمی برای متخصصان سئو در بازاریابی اینترنتی شده است.

۲ ) جهت بهبود سئو ( SEO )، مقاله هایتان را طولانی تر کنید.

مطالعات نشان می دهد که مقالات طولانی که بین ۱۲۰۰ تا ۱۵۰۰کلمه دارند، نتایج بهتری در موتور جستجو دارند. در مقایسه با سه سال قبل، بسیاری از بازاریابان اینترنتی به دنبال مقاله هایی با حدود ۳۰۰ کلمه هستند.

تحقیقات ثابت کرده است که در بازاریابی اینترنتی مقالات طولانی سودمندتر از مقالات کوتاه بوده اند و ترافیک بیشتری را برای وب سایت جذب کرده اند. مقالات طولانی اطلاعات بیشتری نسبت به مقالات کوتاه دارند. بهترین شیوه برای ارائه مقالات طولانی، تقسیم کردن آن از طریق عناوین فرعی ( subheading )، نقاط گلوله ای ( Bullet pointss ) و همراه با تصاویر جذاب  است. با استفاده از این روش، مخاطب راحت تر و با لذت بیشتر محتوا را می خواند.

۳ ) ویدئوهای مرتبط را با هم ترکیب کنید.

ویدئوها نیز تاثیر به سزایی در رتبه بندی صفحه نتایج موتورهای جستجو ( SERP ) دارند. تحقیقیات اخیردر بازاریابی دیجیتالی نشان می دهد که ویدئوها بیش از %۶۰ از جستجوها در گوگل را در برمی گیرد.

این گزارش همچنین بیان می کند که ویدئوهای آنلاین رتبه بندی های بهتری نسبت به محتواهای تمام متن کسب می کند. شما می توانید از ویدئو کلیپ های جذاب و کوتاه استفاده کنید. علاوه بر این استفاده از ویدئو، میزان کلیک بر وب سایت تان در موتور جستجو را افزایش می دهد و میزان موفقیت شما را در بازاریابی اینترنتی افزایش می دهد.

۴ ) کارکرد جستجوی صوتی را در وب سایت تان به کار ببرید.

گوگل این امکان را برای مردم فراهم کرده است که جستجوی صوتی انجام دهند. جستجوی صوتی به خصوص در زمان های راه رفتن و زمان هایی که نمی توانید کلمات کلیدی را تایپ کنید بسیار سودمند است. علاوه بر این هنگامی که فرد هم زمان چند وظیفه را انجام می دهد برای مثال به هنگام رانندگی و یا حتی زمانی که در حمام هست نیز می تواند کاربرد داشته باشد. کارکرد جستجوی صوتی ( voice search ) نیاز برای تایپ های طولانی کلمات کلیدی را برطرف کرده است. بسیاری از گوشی های تلفن همراه جدید دارای کارکرد جستجوی صوتی هستند. شما نیز می توانید کارکرد جستجوی صوتی ( voice search ) را در وب سایتتان به کار برید. برای مثال سایت پیتزا دومینو امکان سفارش گیری صوتی را به سایتش اضافه کرده است. با استفاده از این کارکرد مشتریان می ­توانند در هر زمانی، در هر مکان و در هر موقعیتی به راحتی سفارش دهند.

۵ ) سئوی محلی ( Local ( SEO را فراموش نکنید.

بسیاری از کسب وکارهای در حال توسعه، تمامی جهان یا تمامی یک کشور را به عنوان بازار هدف خود در نظر می گیرند تا بتوانند رتبه دهی سئو خود را افزایش دهند. کارشناسان بازاریابی اینترنتی معتقدند که شرکت ها باید بر سئوی محلی تمرکز کنند تا بتوانند شهرت آنلاین خود را تقویت کنند. گوگل همچنین بیان کرده است که بازاریابان بهتر است موقعیت مکانی خود را با استفاده از سئوی محلی اعلام کنند. بهتر است پیش از گسترش مخاطبین تان، ابتدا بر مخاطبین محلی تمرکز کنید.

۶ ) اطمینان یابید که وب سایت تان به سرعت لود شود.

سرعت لود وب سایت در بهبود سئو موثر است. گوگل ابزار رایگانی برای تحلیل سرعت صفحه وب سایت برای کاربران فراهم کرده است. با استفاده از این ابزار به راحتی می توانید ( URL ) وب سایت تان را وارد کرده و بخش هایی که نیاز به بهبود دارند تا سرعت لود صفحه وب سایت تان افزایش یابد را مشاهده کنید. وب سایت های بسیاری هستند که هنوز در این زمینه مشکل دارند و در نتیجه سئوی ضعیف داشته و در رتبه بندی موتورهای جستجو رتبه پایینی کسب کرده اند.

۷ ) وب سایت تان باید یک نسخه موبایل پسند ( mobile-friendly ) داشته باشد.

و نهایتاً این که مطمئن شوید که وب سایت تان برای مشاهده در گوشی های تلفن همراه بهینه سازی شده است یا خیر. افراد از طریق گوشی های تلفن همراه می توانند در هر مکانی که باشند به محتوای شما دسترسی پیدا کنند و آن را به آسانی و راحتی بخوانند. در صورتی که وب سایت تان موبایل پسند ( mobile-friendlyy ) باشد، وب سایت تان در صفحه نتایج موتور جستجوی گوگل ( SERP )، موبایل پسند ( mobile-friendlyy ) علامت می خورد و راحت تر یافت می شود.

در بازاریابی اینترنتی با رعایت ۷ نکته کلیدی ذکر شده در زمینه سئو ( SEO ) می توانید در رتبه بندی موتورهای جستجو همچون گوگل، رتبه بالایی به دست آورید.

 

برای ایجاد استراتژی بازاریابی محتوای موفق باید از کجا شروع کنید؟

اولین گام برای ایجاد یک کمپین بازاریابی اینترنتی موفق و تاثیر گذار، توسعه یک استراتژی بازاریابی محتوا است یا حتی فهم  این که به یک استراتژی نیاز دارید. زمانی که یک استراتژی بازاریابی محتوا را توسعه می دهید نمی توانید ظرف مدت یک روز سودی به دست آورید. یک استراتژی بازاریابی محتوا به خودی خود سبب افزایش نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل نمی شود و به تنهایی سبب انتقال پیام برندتان به مخاطبان نمی شود. می بایست محتوایتان دنباله دار باشد و آن را پیوسته ارائه دهید.

بنابراین برای ایجاد استراتژی بازاریابی محتوا باید …

تیم تان را بر روی صحنه بیاورید.

شما استراتژی بازاریابی محتوا را تدوین می کنید و در نهایت تایید می شود. چه کسانی این استراتژی بازاریابی محتوای تایید  شده را زنده نگه می دارند؟ اغلب کمپین های بازاریابی در یک دپارتمان در سازمان توسعه می یابند ولی افرادی که باید آن را اجرا کنند در بخش های مختلف سازمان پراکنده شده اند. مطمئن شوید که بازیگران کلیدی کمپین بازاریابی محتوای تان از ابتدا در بحث ها حضور دارند و چشم اندازی که شما می خواهید در نهایت تیم بازاریابی محتوا به آن جا برسد و آن را اجرا کند را ببینند. شما بیشتر به حمایت نویسنده ها، ویرایشگرها، و منتقدین ادبی نیاز دارید. اما آیا شما به حمایت کارشناسان تکنیکی از تمام سازمان نیز نیاز دارید؟ آیا شما به حمایت طراحان گرافیکی برای ایجاد تصاویر شگفت انگیز هماهنگ با محتوایتان نیز نیاز دارید؟

اگر پروژه را در اسرع وقت برای تیم بازاریابی محتوا توضیح دهید سریع تر به آن چه که می خواهید می رسید و در ساعات پایانی پروژه نیز دیگر نگران اتمام پروژه نیستید.

رویکرد محتوایی در بازاریابی محتوایی را اجتماعی کنید.

تمام افرادی که در سازمان محتوا را برای عموم تولید می کنند می بایست از نقشه راه برند پیروی کنند تا سازمان مانند همیشه به مردم معرفی شود. اگر هدف سازمان مشخص باشد، هدف هر کمپین بازاریابی محتوا نیز درهنگام نوشتن محتوا مطابق با  هدف سازمان خواهد شد و نویسندگان این کمپین ها به این توجه می کنند که برای چه کسانی می نویسند، درباره چه چیزی می نویسند، محتوای شان توسط چه وسیله ای دیده می شود و دیدگاه شان چیست، و تمامی این موارد را هم راستا با اهداف سازمان قرار می دهند. این موارد را در همان ابتدای شروع بازاریابی محتوایی تنظیم کنید و آن ها را به تیم بازاریابی محتوا آموزش دهید تا انسجام و ثبات در میان همه ی نویسندگان به وجود آید.

تقویم زمانی برای محتوا سازی ایجاد کنید.

یک تقویم برای تیم بازاریابی محتوا درست کنید تا آن را دنبال کنند. از استراتژی بازاریابی محتوا، اهدافی که می خواهید برسید را استخراج کنید تا متوجه شوید که چه محتوایی را در چه زمانی تولید کنید. علاوه بر این مشخص کنید که چه کسی می خواهد محتوا را ایجاد کند و چه انتظاراتی از وی نهایتاً دارید.

در استراتژی بازاریابی محتوا موارد زیر را نیز در نظر بگیرید :

بررسی محتوا و تایید آن :

اینکه تعیین کنید نظر چه کسی مهم است مسئله مهمی است. هر شخصی نظری دارد ولی در پایان روز چه کسی نظرش مورد قبول است و نظر چه کسی رد می شود؟ آیا نظر یک فرد مهم است یا یا افراد بیشتر؟ نظر چه شخصی اول بررسی می شود؟ چه میزان بررسی، بررسی بیش از حد تلقی می شود؟ انتشار بسیاری از محتواها به خاطر بررسی نظرات به تاخیر می افتد.

توزیع محتوا :

توزیع محتوا به نظر واضح است ولی آیا شما درباره اینکه محتوایتان کجا منتشر می شود و چه کسی آن را ببنید، برنامه ریزی کرده اید؟ اگر می خواهید محتوایتان به محض انتشار دیده شود، بیش از حد برای یافتن مکان انتشار مطلب و مخاطبان آن وقت نگذارید. زمان کافی را به این کار اختصاص دهید.

برنامه مناسب برای استراتژی بازاریابی محتوایتان تدوین کنید و این برنامه را در اختیار افراد تیم تولید محتوا قرار دهید تا مطابق با آن پیش بروند در این صورت است که می توانید در استراتژی بازاریابی محتوا برای برندتان موفق شوید.

آموزش صفر تا صد طرح یا برنامه بازاریابی(Marketing plan)

برنامه ی بازاریابی، سند یا طرحی است که برنامه ها و فعالیت های تبلیغاتی و بازاریابی شرکت را برای سال آتی مشخص می کند. مارکتینگ پلن توضیح می دهد چه فعالیت هایی، در چه زمان وتوسط چه افرادی باید انجام شود تا اهداف استراتژی بازاریابی شرکت تحقق یاب

بسیاری از صاحبان کسب و کار و کارآفرینان هنگام تهیه یک طرح یا برنامه بازاریابی ( Marketing plan ) دچار سردرگمی می شوند. این مقاله شامل شرح مختصری از : ۱- تعریف بازاریابی ۲ – اهمیت برنامه بازاریابی ۳ – اجزای یک برنامه بازاریابی و ۴۴ –  چهارچوب­ های رایج که برای نوشتن برنامه بازاریابی مورد استفاده قرار می ­گیرد، است.

یک تعریف ابتدایی و پایه از بازاریابی می ­تواند در شناخت فواید و ضرورت برنامه بازاریابی ( Marketing plan ) بسیار موثر باشد. بنا به تعریف ” فیلیپ کاتلر” بازاریابی یک روش مدیریتی و اجتماعی است که به وسیله آن هر گروه­ از افراد آنچه که نیاز دارند و آنچه می خواهند را از طریق ساخت، ارائه و تبادل محصول و ارزش با یکدیگر، به دست می ­آورند”.

در این تعریف به دو نکته اهمیت فراوانی داده شده است :

• نیازها و خواسته ­ها (Needs and wants) – کارافرینان باید فاصله (gap ) میان آن دو را در بازار تشخیص دهند.
• بازاریابان باید با ساخت، ارتباط و تبادل یک پیشنهاد، این فاصله را پر کنند.

بنابراین بازاریابی عملی است که می­ تواند کسب و کار شما را بسازد یا، نابود کند (حتی پیش از آنکه به وجود بیاید. )

• اهمیت یک طرح یا برنامه بازاریابی ( Marketing plan )

برنامه بازاریابی سندی است که کلیه فعالیت هایی که باید توسط تیم بازاریابی صورت گیرد را، ثبت می ­کند. این فعالیت ها با در نظر گرفتن سه نکته اساسی انتخاب می ­شوند: ۱- اهداف ( Objective/goals ) سازمان ۲- محیط داخلی و خارجی کسب وکار  ۳- در دسترس بودن منابع.

مزایای آماده سازی مارکتینگ پلن ( Marketing plan ) به شکل خلاصه شامل موارد زیر می باشد :

• فراهم آوردن زمینه گسترش استراتژی بازاریابی
• کمک به تیم تولید از طریق اجرای مناسب امور، به واسطه ی تقسیم وظایف
• افزایش شانس های تامین مالی
• صرفه ­جویی در زمان و زحمت صرف شده برای فعالیت های بازاریابی بی ­فایده
• کمک به برنامه ریزی مالی و تعیین بودجه موثر
• کمک به ایجاد دیدگاه ­های جدید

طرح بازاریابی بخش مهمی از هر طرح کسب و کاری ( business plan ) را تشکیل می ­دهد، بنابراین از اهمیت آن نمی­ توان صرف نظر کرد، حتی برای شرکت هایی که در گذشته تاسیس شده ­اند. همچنین تهیه یک طرح بازاریابی پیش از شروع هر عمل بازاریابی ضروری است.

• اجزای تشکیل ­دهنده یک طرح یا برنامه بازاریابی

یک طرح بازاریابی خوب باید شامل عناصر زیر باشد:

خلاصه مدیریتی ( EXECUTIVE SUMMARY )

معمولا این بخش از گزارش آخرین قسمتی است که نوشته می ­شود و شامل خلاصه ­ای از سایر بخش های طرح بازاریابی است. از آنجایی که این قسمت اولین چیزی است که توسط مدیر ارشد یا سرمایه ­گذاران خوانده می ­شود، بسیار بخش با اهمیتی است. اگر این بخش نتواند به درستی پتانسیل واقعی را بیان کند یا تنها مساله ­ای را به شکل اتفاقی مطرح کند، موجب می­ شود خواننده  دیگر رغبتی به خواندن ادامه ی طرح بازاریابی، نداشته باشد.

پیشینه و اطلاعات شرکت (COMPANY INFORMATION AND BACKGROUND)

این قسمت به کارآفرین یا مدیر این فرصت را می­ دهد که موضوع مورد نظر خود را بیشتر بسط دهند. در این بخش شما باید درباره شرکت خود و هرگونه تجربه مرتبطی توضیح دهید و همچنین هر گونه منبع یا نمونه اولیه قابل استفاده را  نام ببرید. این امر به توانمندی هر چه بیشتر طرح شما کمک می ­کند.

ماموریت و چشم انداز (MISSION AND VISION)

برای یک شرکت بیان ماموریت و چشم انداز بخش بسیار مهمی را تشکیل می ­دهد. در این قسمت شما باید اهداف مالی و غیر مالی برنامه بازاریابی خود را بیان کنید. در اینجا شما باید توان توجیه این امر را داشته باشید که محصول یا خدمت شما چگونه در راستای ماموریت و چشم­انداز شرکت تان قرار دارد. این بخش اهداف طرح بازاریابی را تعیین می ­کند و از اینرو بقیه برنامه بازاریابی بر مبنای آن شکل می­ گیرد. به عنوان مثال اگر شما یک کسب و کار تازه ­تاسیس هستید و به دنبال سرمایه گذاران اولیه ( series A funding ) هستید در این بخش باید بر روی افزایش فروش و تجربه محصول تمرکز کنید، در عین حال اگر به دنبال سرمایه گذاری مجدد ( series B funding ) می­ باشید بیشتر باید در مورد برندیگ و امثال آن صحبت کنید.

شایستگی ­های کلیدی ( CORE COMPETENCIES )

شایستگی ­های کلیدی ترکیبی از دانش و ظرفیت های فنی است که به کسب و کار اجازه­ ی رقابت در بازار را می ­دهد. به عبارت دیگر این همان چیزی است که شرکت در انجام آن بهترین است. تمرکز بر روی شایستگی­ های کلیدی به سازگاری هر چه بهتر منابع و تلاش و در نتیجه خلق ارزش بیشتر شرکت، کمک می­ کند. یک شرکت معمولا باید در صورت صرفه اقتصادی، تمامی فعالیت های غیرکلیدی خود را برونسپاری ( outsource ) کند.

تجزیه و تحلیل موقعیت ( SITUATIONAL ANALYSIS )

نیاز یا خواسته اصلی که محصول شما برطرف می کند را، توضیح دهید. مبنای این حدس شما چیست؟ از کجا مطمئن هستید که این نیاز وجود و همچنین بازار قابل توجهی دارد؟ این بخش شامل کلیه موضوعات مورد نیاز برای تحقیقات بازار ( market research ) است. این بخش روش و یافته­ های تحقیقات بازارتان را بیان می­ کند. باید به این قسمت تاکید ویژه­ ای شود چرا که اساسا مسیر فرایند توسعه محصول و همچنین شکل و تم روابط بازاریابی یک شرکت را مشخص می­ کند.

تجزیه و تحلیل محیط ( ENVIRONMENTAL ANALYSIS )

هنگام آماده­ سازی یک برنامه بازاریابی، مطالعه محیط داخلی و خارجی کسب و کار بسیار مهم است. این کار این اطمینان را ایجاد می کند که مدیریت و تیم اجرایی از عوامل گوناگون تعیین کننده میزان منابع و تلاشهای مورد نیاز برای اجرای یک طرح بازاریابی موفق، آگاه هستند.

بازار هدف و بخش بندی (TARGET MARKET AND SEGMENTATION)

همه افراد مشتری بالقوه شما نیستند. اگر به دنبال هدف قرار دادن همه افراد هستید پس در حال دور ریختن بودجه بازاریابی خود هستید. بازار هدف (Target market) به معنای گروهی از مشتریان است که کسب و کار، تلاش های بازاریابی و در نهایت فروش کالا را بر روی آنها متمرکز می ­شود.

یک کسب وکار تازه­ تاسیس همیشه بر روی مشتریانی تمرکز می ­کند که به راحتی آماده­ ی پذیرش محصول هستند. در نظر گرفتن کل بازار نیازمند منابع بسیار زیادی است و در نتیجه به عنوان استراتژی اولیه ورود به بازار ( initial go-to-market strategy ) پیشنهاد نمی ­شود. علاوه برآن، اگر بازار هدف شما شامل بخشی از بازار باشد که به دنبال خدمت به آن هستید، مهم می ­باشد. بخش بندی (Segmentation) را از طریق ابعاد زیر می ­توان انجام داد :

1. دموگرافیک : سن، جنسیت، تحصیلات، درآمد، شغل، اندازه خانوار و …
2. روانشناختی : ارزش، سبک زندگی و نگرش
3. تقسیم بندی رفتاری : میزان وفاداری
4. تقسیم ­بندی مربوط به محصول : ارتباط با محصول

استراتژی  و آمیخته بازاریابی (MARKETING STRATEGY AND MARKETING MIX)

حال باید تصمیم بگیرید که از کدام استراتژی بازاریابی استفاده کنید. این گام از آنجایی که تاثیر گسترده ­ای بر آمیخته بازاریابی (که پس از این به آن می پردازیم) دارد، بسیار مهم است. شما نیازمند انتخاب یکی از استراتژی­ های زیر می ­باشید:

بازاریابی انبوه (Mass marketing) : این یک استراتژی فشار به بازار (push market) است که بخش بندی در آن کاملا  نادیده گرفته شده و تلاش می­ شود تا به بیشترین تعداد از مشتریان بالقوه ممکن دست یابیم. این تکنیک متکی بر پتانسیل ترغیب موجود در ارتباط است. روش های بازاریابی انبوه سنتی عبارت اند از رادیو، تلوزیون و تبلیغات چاپی.

بازاریابی مجزا یا تفکیکی (Differentiated marketing) : این استراتژی با نام استراتژی بازاریابی چند بخشه (multi segment marketing strategy) نیز شناخته می­ شود. هر بخش از مشتریان به شکل نامساوی از دیگری در نظر گرفته می شود تا شما بتوانید بخش های مختلف را با راه­حل ­های متفاوت، هدف قرار دهید. این استراتژی تیم شما را در صرف بودجه بازاریابی کاراتر و متمرکزتر می­ نماید.

بازاریابی متمرکز (Concentrated marketing ) : این استراتژی یک بخش مشخص و منحصر به فرد از جمعیت مشتریان را هدف قرار می­ دهد. در این حالت هزینه های بازاریابی کاهش می­ یابد ولی همین اتفاق برای پتانسیل فروش شما نیز رخ می­ دهد. این استراتژی عملا برای شرکت های کوچک با منابع محدود که از تولید، توزیع و تبلیغات انبوه استفاده نمی ­کنند، موثر واقع می­ شود.

بازاریابی مستقیم ( Direct marketing ): تکنیک های بازاریابی مستقیم بسیار مناسب فروش محصولات و خدمات پیچیده است. در این روش ارتباط با مشتری از طریق روش های شخصی سازی شده مانند ایمیل، تلفن یا نامه صورت می گیرد.

پس از این، شما نیازمند تعریف آمیخته بازاریابی (marketing mix) برای طرح بازاریابی خود می ­باشید. این امر شما را در  تعریف آنچه که به مشتری ارائه می کنید، یاری می کند. یکی از چارچوب های پذیرفته شده متداول برای تعریف یک آمیخته بازاریابی ۴p است، که نام آن از حروف ابتدایی واژه های محصول (product )، توزیع ( place )، قیمت (price) و ترفیع (promotion) گرفته شده است.

محصول (product) : در این قسمت شما ماهیت محصول یا خدمتی که ارایه می کنید را مشخص می کنید. هر محصول سطوح متفاوتی از مزایا را دارا می ­باشد و یک محصول خوب در سطوح متفاوت طراحی می ­شود. این قسمت شامل خصوصیات فیزیکی و همچنین مزایای ارایه شده به وسیله محصول است. لیست کوتاهی از موارد پیشنهادی در این قسمت در زیر آمده است:

ویژگی­ های محصول (Product Features) : رنگ، اندازه، کیفیت، ساعات کار، گارانتی، ارسال و نصب

بسته­ بندی (Packaging) : جعبه، ظرف یا لفافی که محصول در آن جا می گیرد.

برچسب (Label): اطلاعات مرتبط با محصول که بر روی بسته ­بندی وجود دارد.

توزیع (place) : نوع کانال های توزیع (ارسال آنلاین، توزیع از طریق خرده­ فروشی و …) که در آینده از آن استفاده می کنید را مشخص می کند. در هنگام تصمیم گیری برای بهترین روش توزیع باید جنبه­ های زیر لحاظ شود :

• دریافت به موقع کالا
• کانال توزیعی که منجر به هزینه ­های کمتر شود یا یک مزیت رقابتی ایجاد کند.
• کانال هایی که باعث صرفه ­جویی در زمان خریداران و فروشنگان شوند.

قیمت­گذاری (pricing) : تنظیم یک استراتژی قیمت گذاری موثر بسیار مهم است. در این قسمت شما باید مسائلی مانند تخفیفات و کمک هزینه های مربوط به محصولات خود را به همراه استراتژی کلی قیمت گذاریتان ( مثلا قیمت پایین هنگام ورود به بازار و به دنبال آن افزایش قیمت زمانی که رهبر بازار شوید) مشخص کنید. یک استراتژی قیمت گذاری خوب در دستیابی به یک یا چند هدف زیر، به شما کمک می ­کند:

• به حداکثر رساندن میزان فروش
• افزایش سود
• دلسرد کردن رقبا
• جذب مشتریان
• حفظ و نگهداری از تصویر شرکت

ترفیع (promotion) : این قسمت باید دربرگیرنده نحوه ارتباط شما با مشتریان (بالقوه) و روش منتشر کردن پیام های مورد نظرتان باشد. یک کسب وکار باید درباره موضوعاتی مانند رسانه ­ای که استفاده می­ کند (فیلم، صدا یا تصویر) نیز تصمیم بگیرد که در این بخش آورده می ­شود. این بخش همچنین شامل بودجه بندی ترفیع نیز می ­باشد.

مالی (FINANCIAL)

حال شاید بد نباشد به سراغ اعداد و ارقام برویم! این بخش به پیامدهای مالی طرح یا برنامه بازاریابی Marketing plan) ) شما می ­پردازد. این بخش معمولا شامل زیرمجموعه ­های زیر است:

تجزیه و تحلیل سر به سر (Break even analysis) : تجزیه و تحلیل سر به سر، روشی برای تعیین میزان فروشی است که یک کسب و کار تازه ­تاسیس برای جبران کلیه هزینه ­های خود و شروع سوددهی به آن احتیاج دارد. تشخیص هزینه استارتاپ بسیار مهم است چرا که میزان درآمد حاصل از فروش را برای پوشش آن هزینه ­ها تعیین می­ کند.

برآورد فروش (Sales forecasting) : برآورد فروش فرایندی با هدف ارایه پیش بینی دقیق از حجم فروش در آینده است. این عمل به برنامه­ ریزی تامین، تخصیص و عملیات تولید کمک کرده و در صورت نیاز آمیخته بازاریابی را تغییر می ­دهد. روش های پیش­بینی متفاوتی وجود دارد از جمله: تجزیه و تحلیل رگرسیون، تجزیه و تحلیل سری ­های زمانی، تجزیه و تحلیل آزمون بازار و روش دلفی.

برآورد هزینه (Expense forecasting) : پیش بینی هزینه با حجم فروش برآوردی شما، در ارتباط است. یک طرح کسب وکار (business plan) نیازمند یک صورت سود و زیان کامل و بی نقص است، ولی برای یک طرح یا برنامه بازاریابی تنها داشتن یک برآورد هزینه با جزییات کافی است.

قالب های رایج که در تهیه طرح یا برنامه بازاریابی به آن احتیاج پیدا می کنید :

دو قالب رایج که به ویژه برای تجزیه و تحلیل محیطی مورد استفاده قرار می ­گیرند تجزیه و تحلیل SWOT و تجزیه و تحلیل PESTEL است.

تجزیه و تحلیل SWOT

SWOT از حروف ابتدایی کلمات نقاط قوت (Strengths) نقاط ضعف (Weaknesses) فرصتها (Opportunities) و تهدیدها (Threats) ریشه می ­گیرد. این تحلیل، موقعیت فعلی یک کسب وکار را بیان می ­کند و به تدوین راهی به سوی آینده از طریق به کارگیری نقاط قوت موجود، اصلاح نقاط ضعف موجود، استفاده از فرصت ها و دفاع در برابر تهدیدها کمک می کند.

تجزیه و تحلیل PESTEL

اجزاء این تجزیه و تحلیل در ادامه توضیح داده می­ شود:

 عوامل محیطی سیاسی جغرافیا (Political environment) :  آیا اقتصاد سیاسی باثبات است یا خیر؟ آیا سیاست های  دولتی به شرکت در برقراری یک کسب و کار خوب، کمک می ­کند؟

عوامل اقتصادی (Economic) : عوامل اقتصادی عبارتند از: نرخ بهره، تغییر در نرخ یا سیاست های مالیاتی، تورم و نرخ  تبدیل ارز که هنگام ایجاد یک کسب و کار و تعیین سیاست های آن باید مورد توجه قرار گیرند.

عوامل اجتماعی (Social) : عرف اجتماعی مورد قبول و ساخت اجتماعی هنگام تصمیم در مورد توسعه محصول و ارتباطات  بسیار مهم است.

عوامل تکنولوژیکی (Technological) : چشم انداز فناوری با چه سرعتی در حال تغییر است و چگونه بر روی کسب وکار اثر  می گذارد؟ و چگونه می ­تواند در هر کدام از فعالیت های فروش، بازاریابی، توزیع و … به ما کمک کند؟

عوامل محیطی (Environmental) : تاثیر محصول یا خدمت ایجاد شده بر محیط چیست؟

عوامل قانونی (Legal) : آگاهی از قوانین مشتری، مقررات امنیت و سلامت، قانون کار، قوانین رقابتی، قانون بین الملل،  قوانین داده ­های الکترونیکی و قوانین حفظ حریم خصوصی بسیار ضروری است و باید به آن اشاره شود.

البته همواره باید در نظر داشت که کلیه عوامل مطرح شده، برای هر نوع کسب و کاری کاربردی نیست.

سخن آخر

دراین مقاله به شرح مختصری از نحوه نوشتن یک طرح یا برنامه بازاریابی موفق برای  استارتاپ ها و کسب و کارهای نوپا که در ابتدای مسیر شروع کسب و کار وسرمایه­گذاری هستند و همچنین شرکت های موفقی که به دنبال بهبود کمپین بازاریابی بعدی خود می ­باشند، پرداخته ایم. برای هر یک از این دو مورد متفاوت کسب وکار، اهمیت همه ­ی قسمت های طرح یا برنامه بازاریابی به یک اندازه نیست. در صورتی که نوشتن طرح بازاریابی برای شما دشوار است، باید به یک مشاور مراجعه کنید.

شاخص هزینه جذب مشتری ( Cost Per Lead )

اثر بخشی هزینه صرف شده برای کمپین های بازاریابی ( marketing campaigns ) خود را از طریق شاخص هزینه جذب مشتری اندازه بگیرید.

 

شاخص هزینه جذب مشتری ( Cost Per Lead )

میزان اثربخشی هزینه کمپین های بازاریابی شما را هنگام جذب مشتری جدید برای تیم فروش شما، می ­سنجد. این شاخص ارتباط تنگاتنگی با سایر شاخص های کلیدی کسب وکار از جمله هزینه جذب مشتریان جدید دارد. هدف این شاخص ارائه  شکل محسوسی از مبلغ مورد نیاز به تیم بازاریابی شماست تا بتوانند میزان هزینه مناسب برای جذب مشتریان جدید را تشخیص دهند.

شاخص هزینه جذب مشتری ( Cost Per Lead ) همچنین داده های مهمی را برای محاسبات بازگشت سرمایه ( ROI ) در اختیار شما قرار می دهد. در حقیقت هر مرحله از فرایند خرید ( purchase funnel ) باید شاخصی مشابه  Cost Per Lead / CPL داشته باشد که آن را به درستی تعریف کند، مانند هزینه هر بازدیدکننده ( cost per visitor ) و هزینه هر برد ( cost per win ). به این ترتیب از این معیارها می توان برای نظارت بر کمپین هایی مانند AdWords، تبلیغات بنرهای اینترنتی، تبلیغات شبکه های اجتماعی و یا مجموع تلاش های بازاریابی استفاده کرد.

اصطلاحات کلیدی

مشتری بالقوه ( Lead ) :

فردی که از طریق محقق ساختن هدف ( که تیم بازاریابی برای مخاطبان تعریف کرده است )، علاقه خود را به محصول یا خدمت شما بیان کرده است.

به عنوان مثال اگر شرکت شما مبلغ یک میلیون تومان را صرف تبلیغات کمپین ( CPP ( cost per click نماید و از این طریق ۱۰۰ نفر از بازدیدکنندگان وب سایت شما به مشتری بالقوه ( lead ) تبدیل شوند. هزینه به دست آوردن دو مشتری بالقوه برابر خواهد بود با ده هزار تومان.

حال باید بسنجید که هزینه جذب مشتری بالقوه برای شرکت شما در مقایسه با میزان قیمت محصول یا خدمات شما عدد زیادی است یا خیر.

شاخص های موفقیت

هزینه جذب مشتری پایین به همراه حجم وسیعی از مشتریان بالقوه با کیفیت