۵ سوالی که پیش از سرمایه گذاری بر روی مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM ) باید از خود بپرسید

سرمایه­ گذاری بر روی ابزار مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM ) برای شرکت شما ضروری است. در دنیای تجارت کنونی که بسیار رقابتی است شما نیازمند راهی برای تشخیص مشتریان بالقوه درست، افزایش بهره­ وری فروش و حفظ دانش داخلی شرکت با وجود خروج کارکنان از شرکت هستید. توجه به این امور مهم و ضروری است ولی این بدان معنا نیست که در صورت مواجهه با اولین مکانی که برای مدیریت ارتباط با مشتری پیدا کردید، ثبت نام کنید. شما نیازمند ارزیابی گزینه ­هایتان و تشخیص نیازهای اساسی خود در یک پلتفرم هستید و باید درباره چگونگی اجرای نرم افزار بر روی فرایندهای جاری خود تصمیم بگیرید.

ابزار مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM ) باید بتواند موجب صرفه ­جویی در زمان کارکنان شما شود و بهره ­وری آنان را افزایش دهد به علاوه داده هایی را در اختیار شما قرار دهد که به کارایی هرچه بیشتر کسب وکار شما کمک کند.

اگر در فکر سرمایه ­گذاری بر روی CRM هستید، این ۵ سوال را از خود بپرسید :

۱ ) اهداف شما از ابزار مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM ) چیست؟

قبل از سرمایه­ گذاری بر روی CRM می بایست اهداف خود را تعیین کنید. مدیریت ارتباط با مشتری اگرتنها برای ذخیره داده ها استفاده شود، هیچ فایده ­ای نخواهد داشت. شما باید در واقع از داده­ هایی که جمع ­آوری می­ کنید در راه بهبود کسب وکار خود استفاده کنید.

هنگامی که درباره­ ی موارد استفاده CRM فکر می­ کنید، سوالات زیر را در نظر بگیرید :

• آیا به دنبال این هستید که کارکنان تان کاراتر و مطمن تر باشند؟
• آیا CRM مانع نابودی دانش هنگام خروج یکی از کارکنان از شرکت خواهد شد؟
• آیا به دنبال ارائه خدمات بهتر به مشتریان هستید؟
• آیا بخش بازاریابی با استفاده از این داده ­ها قادر به ایجاد کمپین­ های هدفمندتر خواهد بود؟
• آیا به دنبال فهم فرایند فروش به مشتریان بالقوه خود، نرخ بستن قرارداد، چرخه فروش و دیگر موارد اساسی هستید تا بتوانید مشتریان سودآورتری را هدف قرار دهید؟

به وسیله این اطلاعات شما قادر به شناسایی اهداف کوتاه مدت و بلندمدت خود و همچنین ارزیابی بهتر گزینه ­های ارائه شده توسط نرم ­افزار خواهید بود.

۲ ) اجرای سیستم مدیریت ارتباط با مشتری چه میزان زمان می­ برد؟

پاسخ این سوال برای هر شرکت متفاوت است. استقرار سیستم های CRM سفارشی، قریب به یک سال زمان می­ برد ولی دیگر سیستم ها، عمدتاً پلتفرم های نرم افزار به عنوان سرویس ( SaaS )، در کمتر از ۱۰ دقیقه قابل راه ­اندازی هستند. جدول زمانی بستگی به عوامل مختلفی از جمله اندازه شرکت، تعداد کاربران، مکمل های سفارشی مورد نیاز و مکان فعلی داده­ های موجود و میزان سهولت انتقال آنها دارد.

اگر فرایند فروش و خدمات مشتری شما نسبتا ساده باشد، قادر خواهید بود سیستم ( CRM ) را سریعتر راه ­اندازی نمایید. البته قبل از هر چیز در نظر داشته باشید که اولویت شما باید اجرای سیستمی باشد که شما را به اهدافتان برساند.

۳ ) آیا سیستم جدید CRM با ابزارهای مورد استفاده فعلی شرکت قابلیت ترکیب و یکپارچگی دارد؟

یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM ) باید کار شما را آسان ­تر نماید نه سخت تر، بنابراین شما باید به ابزار مورد استفاده فعلی خود و اینکه آیا می­ خواهید که با ( CRM ) ادغام شود یا نه، فکر کنید.

اگر به یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی تکیه کرده ­اید، ادغام با یک سیستم ( CRM ) راه­ حلی اساسی می­ باشد. شما می­ توانید همکاری بین بازاریابی و فروش را افزایش دهید و به تصویر کامل تری از مشتریان و مشتریان بالقوه خود از طریق ادغام این دو، دست یابید.

اگر در فکر استفاده از پلتفرم ­های شبکه ­های اجتماعی یا استفاده از داده­ ها در مکالمات فروش آگاهانه هستید، باید به دنبال چیزی باشید که این جزییات را در برگیرد. اگر پلتفرم به شکل خودکار قادر به وارد کردن اطلاعات به ( CRM ) باشد نیز که چه بهتر، هیچ چیز بدتر از کپی کردن و الصاق URL یکی پس از دیگری نیست.

۴ ) برای عملی کردن اهداف خود نیازمند جمع ­آوری چه اطلاعاتی می ­باشم؟

با توجه به اهداف تان شما به دنبال تشخیص این هستید که چه گزارش هایی بیشتر به درد کسب وکار شما می ­خورد. با در نظر گرفتن این امر پیش از سرمایه­ گذاری بر روی CRM شما می­ توانید تشخیص دهید که آیا پلتفرم به اندازه کافی برای استفاده شما سفارشی سازی شده یا خیر.

سوالات زیر را در نظر بگیرید :

• آیا به دنبال بررسی پیش بینی ­های ماهانه ­ی تک ­تک فروشندگان هستید؟
• آیا برای افراد مختلف در شرکت نیازمند دیدگاه ­های متفاوتی هستید؟
• آیا به گزارش ­های فرایند فروش فعلی خود احتیاج دارید؟
• آیا چرخه فروش شما منحصر به فرد است؟ آیا احتیاج دارید که مراحل معامله سیستم را سفارشی سازی کرده و تغییر دهید؟
• آیا نیازمند آن هستید که بتوانید ویژگی­ های سفارشی اضافه کنید؟
• چه فیلترهایی برای شما ارزشمند است؟

با در نظر گرفتن این اطلاعات، ارزیابی پلتفرم های مشابه آسانتر خواهد شد و می­توان سوالات هدفمندتری از فروشندگان ( CRM ) پرسید.

۵ ) آیا استفاده از آن آسان است؟ چگونه می­توانم کارکنان خود را به استفاده از ( CRM ) ترغیب کنم؟

همه شرکت ها نیازمند یک پلتفرم پیچیده و سنگین برای مدیریت ارتباطات با مشتری ( CRM ) و چرخه فروش خود نیستند، در ضمن سادگی هنگامی که تیم تان از سیستم استفاده می­ کند به نفع شماست.

به خاطر داشته باشید که مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM ) تنها زمانی به کار می ­آید که کارکنان تان از آن استفاده کنند، یعنی هم داده به آن وارد کنند و هم اطلاعات بدست آمده از آن را تحلیل کنند و به منظور توسعه در فروش بکار گیرند. به علاوه سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM ) تنها زمانی ارزش سرمایه­ گذاری و صرف هزینه را دارد که فرایندهای کسب وکار جدید را ساده­ سازی کند و مدیریت ارتباط با مشتری منتهی به مشتریان جدید و فروش بیشتر شود.

تجربه کاربران باید از نزدیک و بصری باشد ولی شما باید به نحوه ­ی وارد کردن اطلاعات نیز فکر کنید. اگر کارکنان شما چیزی حدود ۲۵% از زمان خود را صرف وارد کردن اطلاعات می­ کنند با مشکل بزرگی روبرو شده ­اید.

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM ) باید به اکانت ایمیل های مشتریان کسب وکارشما و تلفن های ثبت شده فروشگاه متصل باشد و از داده­ های شبکه های اجتماعی استفاده نماید. اگر سیستم ( CRM ) خود را با پلتفرم اتوماسیون بازاریابی ادغام می­ کنید همچنین می­ توانید از اطلاعات چگونگی حرکت مشتریان بالقوه در وب سایت تان یا تعامل هایشان با محتویات سایت، استفاده کنید که به کسب وکار جدید این بینش را می دهد که هر بازدیدکننده بیشتر به چه چیزی علاقمند است.

اگر به دنبال آزمون سیستم مدیریت ارتباط با مشتری یا استفاده از چنین سیستمی در شرکت خود هستید به کسب موافقت سایرین نیازمندید. مدیران باید نیاز به استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM ) را حس کنند و کارمندان شما نباید بتوانند به روش های قدیمی خود مثل نگهداری اطلاعات فروش در پوشه بر روی میزشان یا ادامه استفاده از اکسل بازگردند. این امر باید یک تغییر درتمام سطحی از شرکت و برای تمام کسانی که مستقیما با مشتری سر وکار دارند، باشد.

در نهایت مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM ) تنها یک وسیله است و این بستگی به شما دارد که از آن برای بهبود روابط تان با مشتریانتان استفاده کنید یا خیر.

رشد تمایل کسب وکارها به استفاده از استراتژی بازاریابی محتوا درسال ۲۰۱۶

بازاریابی برای جذب کسب وکارهای دیگر ( B2B ) همانند بازاریابی برای جذب مشتریان ( B2C ) نیست. از استراتژی بازاریابی محتوایی که برای مشتریانتان به کار برده اید نمی توانید انتظار داشته باشید که برای جذب کسب وکارهای دیگر نیز به کار آید.

مشتریانتان هم مانند شما از جدیدترین استراتژی های بازاریابی آگاه هستند. این به آن معناست که شما باید در بازاریابی اینترنتی باهوش تر از مشتریانتان باشید تا بتوانید مخاطبان را به خود جذب کنید.

پیش از تدوین استراتژی بازاریابی محتوا باید با گرایش های اخیر مرتبط با آن آشنا شوید تا بتوانید استراتژی های بازاریابی  موثر و کارآمدتری تنظیم کنید که رشد کسب وکارتان را تضمین کند.

در ادامه تعدادی از گرایش های بازاریابی محتوایی رایج در میان کسب و کارهای B2B که در سال ۲۰۱۶ ارائه شده اند آمده  است :

استراتژی بازاریابی محتوا

تحقیقات نشان داده است که یک سوم کسب وکارهای B2B، استراتژی بازاریابی محتوای توصیف شده دارند.

۳۵% از کسب وکارها، استراتژی بازاریابی دارند و ۲۹% باقی نیز استراتژی بازاریابی دارند که هنوز مستند سازی نشده است.

به هنگام کار با استراتژی بازاریابی به منظور گسترش حوزه کسب وکارتان  به علت پیچیدگی های موجود در تدوین استراتژی و حوزه بازاریابی اینترنتی می بایست ابتدا به خوبی درباره ی استراتژی فکر کنید و آن را مستند سازی کنید. اگر استراتژی بازاریابی را مستند سازی نکنید مانند این است که کلا استراتژی تدوین نکرده اید.

تحقیقات نشان می دهد که ۱۷ % از کسب وکارها استراتژی بازاریابی ندارند و ۸% نیز نمی دانستند که استراتژی بازاریابی دارند یا خیر!

در بازاریابی اینترنتی شما به یک استراتژی بازاریابی محتوایی که شفاف توضیح داده شده و مستند شده است نیاز دارید. اگر  استراتژی بازاریابی تان مستند نباشد احتمال دارد که مطابق با آن پیش نروید و تیم بازاریابی نیز در انجام فعالیت های بازاریابی دچار سردرگمی شود.

قابل اندازه گیری بودن اهداف به هنگام تدوین استراتژی بازاریابی محتوا

اگر اهدافتان قابل اندازه گیری نباشد چگونه می خواهید متوجه شوید که استراتژی بازاریابی تان به درستی عمل کرده است یا خیر؟ موفق بوده است یا خیر؟ چگونه می خواهید اهدافتان را اندازه گیری کنید؟

تحقیقات نشان می دهد که تنها ۲۹% از بازاریابان از موفقیت بازاریابی خود اطمینان دارند. باقی بازاریابان از موفقیت استراتژی بازاریابی و حتی از نحوه اندازه گیری موفقیت شان اطمینان ندارند و با شاخص های اندازه گیری هدف آشنا نیستند.

آن چیزی که قبل از تدوین استراتژی بازاریابی محتوا دارای اهمیت است، داشتن اهداف واضح و روشن است. آیا هدفتان کسب فروش بیشتر است؟ یا می خواهید مشتریان بیشتری جذب کنید؟ قبل از شروع استراتژی باید به این سوالات پاسخ دهید.

بعد از مشخص کردن اهدافتان حال باید بدانید چگونه آنها را اندازه گیری کنید. شاخص های بازاریابی تان کدام اند؟ اندازه گیری میزان فروش آسان است. آیا می خواهید فروشتان افزایش یابد یا خیر؟ حال باید هدفتان را خاص تر کنید. آیا می خواهید فروشتان نسبت به ماه قبل افزایش یابد؟ و یا نسبت به سال قبل؟

اندازه گیری هدف کمی، مشکل است، ولی شما می توانید از شاخص های بازاریابی مانند میزان بازدید از وب سایت یا تعداد followerr ها در شبکه های اجتماعی و یا مشترکین وب سایت برای اندازه گیری میزان موفقیت استراتژی بازاریابی استفاده کنید.

 

همکاری با ذینفعان کسب وکار B2B در خصوص فعالیت های بازاریابی محتوا

جهت موفقیت در استراتژی بازاریابی محتوا می بایست با ذینفعان کسب وکارB2B همکاری کنید. شاید بتوانید از این همکاری ها و اجتماعات به ایده های عالی برسید، با بینش های جدید آشنا بشوید و بتوانید کمپین بازاریابی تان را متحول کنید.

بهتر است بدانید که میزان جلسات بازاریابان با ذینفعان در شرکت ها بسیار کم است. تحقیقات نشان می دهد که تنها یک سوم بازاریابان حداقل هفته ای یک بار با ذینفعان درباره استراتژی های بازاریابی محتوا صحبت می کنند. ۲۹ % بازاریابان هفته ای یک بار و ۵ % از آن ها جلسات روزانه با ذینفعان دارند.

۱۰% دیگر بازاریابان هر دو هفته و ۱۹%دیگر ماهی یک بار جلسات بازاریابی با ذینفعان تشکیل می دهند و ۱۹% نیز تنها  در صورت ضرورت با سهام داران همکاری می کنند و جلسه می گذارند.

بازاریابانی که بیشتر اوقات با ذینفعان شرکت همکاری می کنند بیان می کنند که جلسات بسیار با ارزش و موثر است. در این جلسات شاید با راه های دیگری برای بهتر کردن و قوی تر کردن استراتژی های بازاریابی آشنا شوید.

اختصاص بودجه

برند ها بودجه زیادی را صرف بازاریابی می کنند و در میان فعالیت های بازاریابی در بازاریابی محتوا هزینه زیادی صرف می کنند.

تحقیقات نشان داده است که حدود ۲۵% بودجه بازاریابی، صرف بازاریابی محتوا می شود در حالی که  در سال ۲۰۱۵، این میزان ۲۳۳% بوده است.

انتظار می رود که برندها حتی در آینده برای بازاریابی محتوا بیشتر از ۲۵% هزینه صرف کنند. ۴۷% بازاریابان بیان کرده اند که می خواهند بودجه بازاریابی محتوا را در سال آینده افزایش دهند.

همان طور که اگر فعالیت های بازاریابی به درستی انجام شوند هزینه صرف شده برای آن ها جبران می شود، اگر استراتژی بازاریابی محتوا نیز درست و موثر باشد فروش شرکت افزایش می یابد و هزینه های صرف شده برای آن سود زیادی را عاید شرکت می کند.

حرکت رو به جلو شرکت های B2B

در بازاریابی اینترنتی هر روزه بر اهمیت بازاریابی محتوا جهت رشد کسب وکارهای B2B افزوده می شود، از این رو برندها می بایست یک استراتژی بازاریابی محتوای موثر و کارآمد تدوین کنند و در این راستا راه هایی برای اندازه گیری میزان موفقیت این استراتژی بیابند و با شاخص های بازاریابی آشنا شوند.